Conflitos empresariais, seja com o fornecedor, o cliente ou o concorrente, são inevitáveis — mas a solução rápida e eficiente depende muito do modo de enfrentamento.
Nesse contexto, a negociação surge como uma forma eficaz de resolver conflitos, permitindo que as partes — diretamente ou por meio de representantes — cheguem a um acordo sem a intervenção de um terceiro, como um juiz ou um árbitro.
No entanto, nem sempre o conflito é aquilo que parece. Assim como um iceberg, muitas vezes há camadas ocultas, e a teoria do conflito nos mostra que, por trás das posições declaradas, existem interesses e necessidades mais profundas, que nem sempre estão claras no início.
Um exemplo clássico, bastante ilustrativo, é o da disputa por uma laranja entre duas irmãs. Ambas querem a única fruta disponível. À primeira vista, só uma pode ganhar nesse impasse. A vovó, ao aprofundar a conversa, constata que enquanto uma menina quer o suco, a outra precisa da casca para preparar um doce. As posições eram iguais, mas os interesses e necessidades eram completamente distintos. E a solução, que parecia impossível, se mostrou bem simples pela habilidade prática do terceiro.
Nos negócios, os conflitos seguem a mesma lógica. Posições rígidas costumam levar a disputas longas e desgastantes — até que alguém questione o que realmente está em jogo. Quando há disposição para escutar e entender o outro lado, muitas vezes se abre um espaço real para entendimento, sobretudo quando se demanda alguém técnico.
Quando essas questões são encaradas com objetividade e estratégia, os resultados aparecem: reduzem-se os custos, preservam-se as relações e fortalecem-se as parcerias.
No Brasil, a atuação na resolução de conflitos por meio da negociação pode ser feita por diferentes profissionais, sendo o advogado o mais comum, visto que possui conhecimento de normas, perfil estratégico e, em alguns casos, atua na área empresarial e contratual.
Além disso, o advogado tem por obrigação ética estimular a conciliação entre os litigantes, prevenindo, sempre que possível, a instauração de litígios, aconselhar o interessado a não ingressar com aventuras jurídicas e informar os riscos da pretensão e as consequências sobre as demandas.
Assim, negociar, desenvolver habilidades de negociação ou buscar um negociador, é mais do que um diferencial técnico, mas uma escolha inteligente de quem percebe que para ganhar nem sempre será necessário derrotar o outro.
Por Josiene Bento da Silva Macedo
Advogada Cível pela Lopes & Castelo Sociedade de Advogados
